专业医疗转型民用 营销模式创新突围

发布时间:2013-12-02 发布人:


稳健医疗开辟了国内医用纺织品向民用消费品拓展的新模式,实现了医用产品向民用产品的拓展。

 

不过,这种转型也是艰难的,新的产品如何占领市场?产品的营销模式如何创新?对于稳健医疗董事长李建全来说,这都是企业转型过程中面临的最大调整和难题。

 

转型契机 无纺布英雄无用武之地


对于“PurCotton全棉时代”这个品牌,一些消费者可能还比较陌生,但与强生、薇姿、云南白药一样,“PurCotton全棉时代”是医用产品转民用的又一代表,而打造这一品牌的是在中国医用辅料行业有20多年专业技术和生产经验的稳健医疗集团旗下子公司——全棉时代。

 

2005年,稳健医疗将世界上最先进的原棉处理技术、水刺技术和漂白技术三者有机地结合在一起,成功研发了全棉水刺无纺布专利技术,将100%天然棉花经过清花、梳理、铺网、水刺、脱脂、漂白、烘干等一系列工序,将棉花在1—2天内直接加工成为“棉布”,打破了原有的纺纱织布需要一两个月的时间限制,大大提高了生产效率。这种全棉水刺无纺布也解决了传统医用纱布上的纱头和绒毛的问题。

 

经过3年的研发试验,稳健医疗也将此专利实现大规模生产。然而,正当李建全想把全棉水刺无纺布替代传统医用纱布的时候,却遇到了国际、国内对医用纱布工艺、标准传统的法律法规限制,全棉水刺无纺布一时半会儿不能替代传统且有一定缺陷纱布产品(医用敷料),这个专利产品的销售大大低于企业最初的预想。



而和棉花结缘近30年的李建全对于棉制品又有更为深刻理解。他说,棉花是一种天然纤维,安全无刺激,而棉产品天性含有4%—8%适量的水分,纯棉制品保湿透气,为肌肤补水吸湿,于是更多消费者愿意选择的产品。棉制品用弃后,6个月内可自然降解。  

 

于是,基于对生态环境的担忧,更是对全棉水刺无纺布技术发展的考虑,李建全有了一个大胆的构想,将医用产品投入民用市场,用无纺替代有纺,用全棉替代化纤。

  

着手转型 从出口贸易转向实体店营销

 

2009年,稳健医疗转变思路和经营战略,成立深圳全棉时代科技有限公司,开辟了国内医用纺织品向民用消费品拓展的新模式,实现了医用产品向民用产品的拓展。

 

新的公司就以“全棉水刺无纺布”专利工艺为核心载体,生产销售全棉的高端生活用品,包括婴童孕产用品、女性护理、医疗护理等产品。从传统医用敷料到民用日用品市场的开拓,稳健医疗开始了转型和“两条腿”走路。企业的发展空间在不断拓展的同时,也面临着新的挑战。在传统的医疗产品领域,稳健医疗主要做出口贸易,绝大部分产品也以出口为主,客户都是欧美日等发达国家,公司的大客户也多为国际跨国公司,他们对产品的质量要求极其严格,产品能够获得国际认同,就在于产品的质量过硬,达到国外的相关标准。”李建全说,而医疗产品的质量与人们的健康安全密切相关,质量不过关,很可能会产生意想不到的事情。因此,稳健医疗并不担心产品的转型升级,“‘全棉时代”民用产品传承了稳健医疗20多年医用棉制品的专业技术和生产经验,民用产品的质量标准与医用品一样。”  

 

尽管有强大的技术力量和团队作后盾,稳健医疗的转型之路也不是一帆风顺。李建全坦言:“最大的困难是产品的营销模式,如何扩大产品的市场企业还一直都在探索”

 

长期以来,稳健医疗医用敷料的主要市场都在国外,在营销模式上,医疗用品也不同于民用产品,医疗用品多采用代理模式,企业不需要直接面对消费者。但是,“全棉时代”开创了企业产品一个新的市场,要进入一个陌生的市场领域,尤其是要直接面对最终端消费者,这意味着企业需要开拓新的营销模式。

 

据李建全介绍,全棉时代选择门店营销的模式主要还是为了更好地传播“全棉时代”的理念,坚持门店里面都必须卖自己的产品,通过全棉生活馆的展示让更多的消费者去认识“全棉时代”,去引领一种健康、有品质的生活方式。

 

而这种“最笨”的营销模式也让稳健医疗投入了更多的成本。李建全向记者透露,前期开店投入的成本非常大,加上目前销售的业绩还未达到理想的目标,全棉时代目前仍处于亏损状态。但是“全棉时代”给稳健医疗带来的效益增长已经超过了传统的医用敷料产品,这也让李建全看到了曙光。

 

发展电子商务销售额已占四成

 

据介绍,目前全棉时代公司已推出1000多个自有品牌产品品类,分设婴童用品、孕产用品、女性护理、服装服饰、家居用品、旅游户外、医疗护理等系列,并在北上广深等全国各地开设50多家“全棉生活馆”。

 

李建全表示,企业调整全棉生活馆开店的步伐和电商的起势不无关系。在他看来,未来10年,传统销售模式和电子商务也将在市场营销中平分秋色,而在这两种模式的不断博弈过程中,“全棉时代”还需要不断创新营销模式,至于未来到底怎么做还得走一步看一步。医转民是一种新的现象,也是一种大的趋势。李建全认为,未来会有越来越多的企业从医疗领域转向日用消费品领域,稳健医疗也可以给国内出口型的医疗用品生产企业提供借鉴。企业未来也肯定会遇到瓶颈,但是,企业的转型毫无疑问是成功的,不仅给消费者带来了不断创新的产品,更向消费者传达着一种新的生活方式。

 

摘自于2013年5月22日《南方日报》